Argumente optimal präsentieren

in Telefon-Know-how | by Claudia Fischer | on Februar 24th, 2010 | Kommentare deaktiviert

Kürzlich beobachtete ich auf der Reise zu einem Seminar, wie ein Mann einen Hamburger kaufte. Ich sah ihm förmlich an, wie ihm das Wasser im Mund zusammenlief. Der Burger sah auch sehr köstlich aus: außen zwei krosse Brötchenhälften, innen gut durchgebratenes Fleisch.

Heute möchte ich Ihnen einen besonderen Burger vorstellen: den Telefon-Sales-Burger. Denn er versinnbildlicht eine gute Nutzenargumentation.

So wie das Fleisch in einem “echten” Burger zwischen beiden Brötchenhälften liegt, so präsentieren Sie Ihrem Gesprächspartner seine Vorteile eingebettet in die Darstellung Ihrer Leistungen und Beweise für seinen Nutzen. Folglich baut sich Ihre Nutzenargumentation idealerweise so auf:

1. Darstellungen von Angebot und Leistung
2. Darstellung des Kundennutzens
3. Beweiserbringung

Ein Beispiel für einen hervorragend präsentierten Kundennutzen wäre:

“Herr Kunde, in vier Wochen erscheint die beliebte Sonderseite zu … Durch die Auflage von x erreichen Sie alle Haushalte in Ihrer Umgebung und Sie sprechen auch junge Leser an. Sie haben hier die Chance, Ihre Firma sowohl mit Fotos als auch besonderen Angeboten plus Berichterstattung in den Vordergrund zu stellen. Das praktische, leserfreundliche Beilagenformat wird gerne aufbewahrt. Sie präsentieren sich dadurch bereits bestehenden Kunden. Und Sie haben die Chance, dass neue Kunden Sie wahrnehmen und Sie sich mittel- und längerfristig im Kundenkopf verankern. Herr Kunde, welche aktuellen Angebote oder Neuigkeiten liegen Ihnen denn am Herzen, die Sie gerne stärker präsentieren möchten?”

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