Eher selten bei Handwerkern: Ein Verkaufsprozess der Extraklasse

in Service, der begeistert | by Claudia Fischer | on Juni 10th, 2009 | Kommentare deaktiviert

Lassen Sie mich von einem Verkaufsgespräch erzählen, das mich doch sehr beeindruckt hat.

Nachdem ich mich entschieden hatte, meine Terrasse neu zu fliesen, kam mir eine Empfehlung samt Kontaktdaten, die mir mein Nachbar von einem Handwerker gab, gerade recht.

Ich rief ihn an und seine Antwort war: „Ich verstehe Sie nicht, da ich im LKW sitze und durch den Wald fahre”. Er legte auf, ich war irritiert. Das sollte jemand sein, auf den ich mich als Kunde verlassen kann?!
5 Minuten später klingelte mein Telefon. Der Handwerker, der extra rechts gefahren war, rief zurück und begründete die Situation. Geschickter wäre gewesen, er hätte dies im Erstgespräch erwähnt. Wichtig und sehr positiv war in jedem Fall der schnelle Rückruf.

Gleich am darauf folgenden Tag, stand er – nach Terminvereinbarung – pünktlich bei mir im Garten. Wir besprachen Einzelheiten, er wirkte zu diesem Zeitpunkt forsch, leicht überheblich (diese Art, die Handwerker manchmal Frauen entgegen bringen…).
Er meinte, es sei alles machbar und ich solle doch im Geschäft Fliesen bestellen und Bescheid geben, wann die Fliesen geliefert werden. Darauf wollte ich mich natürlich nicht einlassen, ich wusste doch nicht, auf was ich achten muss. Somit bot er mir an, dass wir uns in einer Ausstellung treffen und er mich berät. Er fragte, ob er zur Anlieferung einen 16-Tonnen-LKW bis vor die Terrasse fahren könne.

Nachdem er gefahren war, rief er mich an mit einem Terminvorschlag für den gleichen Abend zur Auswahl der Fliesen. Wir trafen uns am Abend, er war vor mir da und hatte bereits eine Vorauswahl getroffen.
Die Beratung war 1a. Er hat viele Vorteile genannt und die Nachteile der anderen Fliesen. Letztendlich ging es noch um die Farbe. Was mich positiv überraschte: Er hatte sich gemerkt, dass auf meiner Terrasse ein großer Terrakotta-Topf mit Pflanze steht. Dies brachte er in das Verkaufsgespräch insofern mit ein, als dass erwähnte, dass die Fliesen super zum Topf passen würden.

Wir verblieben so, dass er mir ein Angebot in den nächsten Tagen zuzuschicken versprach. Bereits einen Tag später erhielt ich einen Anruf, dass die Fliesen für nächste Woche lieferbar seien, sowie prompt im Anschluss sein Angebot per Fax.
Das Angebot kam schneller als versprochen. Er war gut, ich erteilte den Auftrag.

Eine Woche später hatte ich neue Terrassenfliesen. Die Terrasse wurde sauber und ordentlich zurückgelassen, alle Gegenstände standen wieder an ihrem Platz.

Sie sehen selbst: ein sehr gutes Verkaufsgespräch, schnelle Kontaktaufnahme, und als er merkte, dass ich Hilfe brauchte, bot er sich an. Super Argumentationen bei der Fliesen-Auswahl. Angebot und Ausführung ging innerhalb einer Woche über die Bühne.

Sie sehen, wenn man mit Herzblut bei der Sache ist und sich auf die Bedürfnisse des Kunden einstellt, kann man in jeder Branche Punkte sammeln.

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