Muss Telefonvertrieb immer „kopf-gesteuert“ sein?

in Telefontraining | by | on November 6th, 2008 | Kommentare deaktiviert

Wenn ich mich mit Telefon-Trainingsteilnehmern unterhalte, stelle ich immer wieder fest, dass sich viele gerade bei Business-Telefonaten darum bemühen, ihren „Bauch“ komplett auszuschalten und ausschließlich über den „Kopf“ zu telefonieren.

Ich halte das für falsch.

Auch wenn es Sie bei einer seriösen Telefontrainerin vielleicht irritieren wird: Ich gebe sehr viel auf das, was im Allgemeinen als „Intuition“ oder „Bauchgefühl“ bezeichnet wird. Und habe damit auch immer wieder überaus positive Erfahrungen sammeln können! Beispiel gefällig?

Als ich vor einiger Zeit vom Münchner Flughafen über die Autobahn zurück in die Stadt fuhr, überholte ich einen LKW mit großem Logoaufdruck eines meiner Kunden. Prompt dachte ich an meinen Ansprechpartner dieses Unternehmens, mit dem ich erst ein paar Wochen zuvor telefoniert hatte.

Urplötzlich hatte ich die Eingebung, dass ich diesen Gesprächspartner sofort anrufen sollte … Rational betrachtet war das “natürlich” völlig unsinnig. Schließlich hatten wir ja erst kurz zuvor miteinander telefoniert und das nächste Telefongespräch war für einen deutlich späteren Termin auch schon fest vereinbart. Trotzdem – die Intuition ließ mir einfach keine Ruhe: Ich rief trotzdem an! Noch aus dem Auto, direkt von der Autobahn!

Ich meldete mich, begrüßte ihn und sagte ihm, ich hätte gerade an ihn gedacht – beim Überholen eines Firmen-LKWs (was ja stimmte…!). Er antworte freudig überrascht und sagte: “Frau Fischer, das gibt’s ja gar nicht. Ich habe auch gerade an Sie gedacht … ” An seiner Stimme merkte ich sofort, dass etwas Gravierendes passiert sein musste. Und tatsächlich: Es stellte sich heraus, dass mein Gesprächspartner kurzfristig das Unternehmen verließ. Durch meinen Anruf konnte ich mich noch rechtzeitig von ihm verabschieden. Und gleichzeitig stellte er mich während dieses Telefonats direkt seinem Nachfolger vor – mit dem ich bis heute eine sehr angenehme Geschäftsbeziehung pflege.

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